برایان بلوچ 30+ سال تجربه روزنامه نگاری را در زمینه های مالی ، مدیریت و آموزش عالی به ارمغان می آورد.
دکتر جفردا آر. براون یک مشاور مالی ، مربی معتبر آموزش مالی و محقق است که بیش از یک حرفه بیش از دو دهه به هزاران مشتری کمک کرده است. او مدیرعامل شرکت های مالی Xaris و تسهیل کننده دوره برای دانشگاه کرنل است.
هیچ راز نیست که صنعت سرمایه گذاری درگیر تعارضات بی دست و پا و به ظاهر غیرقابل حل است. کارگزاران می خواهند کمیسیون کسب کنند و اغلب برای انجام این کار تحت فشار شدید هستند. اما آنچه بیشترین پول را برای کارگزار به ارمغان می آورد ، همیشه چیزی نیست که برای سرمایه گذاران بهترین باشد - یا آنچه واقعاً می خواهند. وسوسه این است که محصولات بسیار خطرناک را بفروشید زیرا آنها از گزینه های کم خطر پر سود تر هستند.
در حالی که همه باید تلاش کنند و زندگی خود را بسازند ، کارگزاران شامل می شوند ، تلاش های عمدی برای سردرگمی یا سوء فروش به هر طریقی نه تنها غیر اخلاقی هستند ، بلکه ممکن است دوباره به کارگزار در قالب روابط ریخته شده یا حتی ادعای خسارت برگردند. موارد واضحی وجود دارد که یک کارگزار باید از آن جلوگیری کند: دروغ گفتن ، نادرست و تاکتیک های فروش سخت. با این حال ، برخی از رفتارهای غیر اخلاقی ظریف تر است اما قابل قبول تر نیست.
رفتار کارگزار غیر اخلاقی کلاسیک
قبل از ورود به دستورالعمل های اخلاقی ، مهم است که از برخی از انواع مختلف و کلاسیک رفتار کارگزار غیر اخلاقی که ممکن است رخ دهد ، آگاه باشید. این NO ها به یکدیگر مربوط می شوند و هسته اصلی مشکل را تشکیل می دهند. همه انواع آن مستلزم ترکیبی از ارتباطات ضعیف یا ناکافی ، تمایل به گمراه کردن سرمایه گذاران یا صرفاً زحمت کشیدن کار خوب است. ارتباط زیادی با استفاده از عدم تقارن اطلاعاتی بین خریدار و فروشنده دارد.
نیمه حقیقت (یا حقیقت چهارم یا سه چهارم)-یکی از موذیانه ترین وسوسه های کارگزاری بد ، آمیختن حقیقت با غیرقانونی است. به عنوان مثال ، یک کارگزار می تواند به مشتری بگوید که آنها هر روز بازار را تماشا می کنند ، دلالت بر این دارد که اقدامات مناسب با پیشرفت ها و رویدادهای بازار انجام می شود. اما اگر یک مدیر صندوق به معنای واقعی کلمه بیشتر از تماشای آن عمل کند ، مشتری گمراه می شود.
توضیح کافی - برخی از کارگزاران به سادگی برای توضیح چیزها مشکلی ندارند و ترجیح می دهند مشتری ها زیاد بدانند. یک نمایشگاه از این امر "کور با علم" است. این امکان وجود دارد که با صحبت کردن بالای سر خود در مورد نرخ بازده داخلی ، آینده های طلایی طولانی ، گزینه ها ، مشتقات ارزی و شرایط بی شماری مالی دیگر ، مشتری ها را تحت تأثیر قرار دهید و تحت تأثیر قرار دهید.
سکوت با احتیاط - به عنوان مثال می تواند برای یک کارگزار برای فروش یک صندوق ساختاری بسیار وسوسه انگیز باشد ، برای ستایش از محافظت داخلی و بازده های تضمینی که ارائه می دهد. به خصوص این روزها ، سرمایه گذاران عاشق امنیت هستند ، به علاوه (معقول) بازده خوبی دارند. اما اگر این به قیمت تمام سود سهام باشد ، واقعاً باید به این سرمایه گذار گفته شود. به هیچ وجه نمی توان آن را به عنوان اعطا یا فرض کرد که آنها می دانند.
عدم ارائه گزینه های دیگر - از نظر اخلاقی و حقوقی ، مشتری های بی تجربه ، به ویژه ، مجهز به تصمیم گیری های معنی دار نیستند ، مگر اینکه از گزینه های دیگر آگاه باشند. و سرمایه گذاری های زیادی در آنجا وجود دارد. اگر یک کارگزار یک سرمایه گذار تازه کار را به یک صندوق خاص یا حتی ترکیبی از وجوه ارائه دهد ، با این نگرش "این برای شما مناسب است" ، آنها یک سرویس بهینه ارائه نمی دهند. حتی اگر این پیشنهاد در واقع مناسب باشد ، باید به سرمایه گذاران انتخاب گزینه های دیگر داده شود. حداقل کارگزار باید به مشتری اشاره کند که این فقط یک گزینه پیشنهادی است و می توان بازده مشابهی را با سطح مشابهی از ریسک به روش های مختلف بدست آورد.
1. وقتی شک دارید ، آن را هجی کنید
اگر حتی برای شما اتفاق می افتد که یک سرمایه گذار ممکن است به آن احتیاج داشته باشد یا بخواهد چیزی را بداند ، به آنها بگویید. هرگز به این تمایل تسلیم نشوید ، حتی وقتی می دانید که این ممکن است این معامله را برای شما هزینه کند.
2. با دیگران انجام دهید
خود را در موقعیت سرمایه گذار قرار دهید. اگر ترجیح می دهید به روشی خاص مورد استفاده قرار نگیرید ، این کار را با شخص دیگری انجام ندهید. مهمتر از همه ، از خود فریب خودداری کنید. بهترین آزمایش این است که از خود بپرسید که آیا شما می خواهید مادر ، برادر ، بهترین دوست خود یا در واقع خودتان این سرمایه گذاری ها را انجام دهید.
3. از رویکردهای یک اندازه متناسب خودداری کنید
همه نیازها ، ترجیحات و شرایط مختلف دارند. بنابراین ، آنها به یک نمونه کارها نیاز دارند که واقعاً به آنها توجه کند. هر ارتباطی که ارسال می شود باید متناسب با مشتری شخصی باشد. هیچ چیز برای مشتری بی فایده تر از یک نامه سه ماهه استاندارد است که حاوی اطلاعات کلی است که می توانند از اینترنت یا تلویزیون مالی دریافت کنند. بیشتر مشتری ها فقط آنها را نادیده می گیرند. آنچه مشتریان به آن نیاز دارند اطلاعات سفارشی در مورد نمونه کارها خود ، نحوه انجام آن و چرا ، چه تغییراتی در برنامه ریزی و غیره دارد.
4- از مشتری بپرسید ، انتظار نداشته باشید که آنها بدانند
مشتری اگر متوجه نشوند که در وهله اول مورد نیاز است ، درخواست توضیح نمی دهد. کاملاً مطمئن شوید که مشتری می داند چه چیزی را دریافت می کند. آنها نیازی به دانستن هر جزئیات پیچیده ندارند ، اما مطمئناً آنها باید حداقل بدانند که محصول در رابطه با بازده احتمالی چقدر خطرناک است. برای سرمایه گذار ناخواسته و قابل اعتماد نباید جای تعجب داشته باشد.
5- در مورد شرایط بازار خاص باشید
شما باید به طور کلی و با توجه به کلاس های دارایی خاص ، بازار را با مشتری خود بحث کنید. این به معنای تلاش برای زمان بازار نیست ، اما سرمایه گذار باید بداند که آیا بازار سالهاست که رونق می گیرد و احتمالاً گران قیمت در نظر گرفته می شود ، یا اینکه آیا برعکس صحیح است.
در همین راستا ، اگر مردم می گویند ممکن است املاک تجاری به اوج خود رسیده باشد ، این را به مشتری بگویید. هیچ مشکلی در بیان اینکه "عقاید تقسیم شده اند و می تواند به هر صورت پیش برود" وجود ندارد. اما در آرامش در مورد معایب و خطرات احتمالی به منظور پیشبرد فروش ، مشکلی وجود دارد.
6. نظارت و کنترل را توضیح دهید
مشتری باید بداند که چند بار سرمایه گذاری های آنها را کنترل می کنید و این به معنای واقعی چیست. به عنوان مثال ، اگر در رسانه ها خبرهایی وجود داشته باشد که ممکن است برای یک دارایی خاص به وجود بیاید ، با مشتری تماس می گیرید؟این همچنین در مورد فرصت های جدید مثبت که می توانند ظاهر شوند صدق می کند. اگر تمام کاری که اگر قصد دارید انجام دهید این است که سالی یک بار به تخصیص دارایی نگاهی بیندازید ، ممکن است خوب باشد ، اما مشتری باید بداند که نمی توانند انتظار بیشتری از شما داشته باشند.
7. به مشتری نشان دهید که چگونه کارها کار می کند
نمودار دایره ای چند رنگ کلاسیک با ترکیب کلاس دارایی برای ریسک بالا، پایین و متوسط راهی عالی برای نشان دادن ماهیت فرآیند سرمایه گذاری است. به همین ترتیب، «هرم‌های ریسک» که نشان می‌دهند چگونه فرد از مبنای پول نقد کم ریسک، از طریق اوراق قرضه به سمت صندوق‌های سهام و غیره حرکت می‌کند، همیشه باید نقطه شروع فرآیند مشاوره باشد.
8. گزارش ها و تحقیقات را توضیح دهید
صرفا ارسال یک گزارش به مشتری خود کافی نیست. احتمال زیادی وجود دارد که به راحتی قابل درک نباشد و حتی خوانده نشود. نکات اصلی را با مشتریان مرور کنید، بنابراین می توانید مطمئن شوید که آنها واقعاً عناصر اصلی سرمایه گذاری و معنای متن را درک می کنند. مرد خیابانی معنی عباراتی مانند "بهینه سازی ریسک پرتفوی"، "تخصیص بخش"، "وزن بیش از حد شرکت های متوسط" و بسیاری دیگر را نمی داند.
به طور مشابه، سرمایه گذاران عادی معمولاً از معنا و پیامدهای سرمایه گذاری بلندمدت در مقابل سرمایه گذاری کوتاه مدت یا تفاوت بین سبک های سرمایه گذاری مانند ارزش و رشد بی اطلاع هستند. یک سطح بهینه (و حداقل) از ارتباط و درک وجود دارد که برای بهترین شیوه های کارگزاری خوب ضروری است.
خط پایین
اخلاق سرمایه گذاری اساساً در مورد دو چیز مرتبط با یکدیگر است: دادن مشاوره خوب به مشتری و سپس اطمینان از درک آن. لازم است در مورد آنچه که شما و/یا ارائه دهندگان دارایی می توانید و نمی توانید انجام دهید کاملاً صریح و شفاف باشید. به همان اندازه حیاتی است که اطمینان حاصل شود که مشتری قادر به دیدن توصیه ها و محصولات در زمینه است - و این زمینه به بازارهای مورد نظر و سایر سرمایه گذاری های بالقوه موجود گسترش می یابد.
با گذشت زمان، ارتباط خوب و کاملاً صادق بودن با بازدهی خوب، روابط مثبت با مشتری و توصیه‌های شفاهی مکرر نتیجه خواهد داد.
(اگر تصمیم دارید این توصیه را نادیده بگیرید، باید به بررسی بازار اوراق بهادار نظارت کنید: مروری بر SEC.)
